并且把信息传达给需要这些信息来采取行动的人
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我们让部分四大成员退居幕后，却随着时间的推移而把这件事忘记了。 然后，我们也忘记了，我们所展现的自我认知只是我们一手制造的它尽管是我们自己，却不是我们全部。如果你不具备恰当的心态，你就要意识到这并不是谈判的最佳时机。在巴西，人们几乎很少会拿时间问题说事儿。拉尔斯：呃，我很忙，时间很少，但是，好吧，我们就谈几分钟。 马科斯：我看了你的电子邮件。你可以想象，你的守望者一直在留意你的状况。 比如，心中愤懑的你正在写一封言辞粗暴的电子邮件给同事。 在你点击“发送”键之前，你的内在守望者向你发出了一条即时消息，道出了这么做会惹来的麻烦。尽量和他的语速同步，使用和他相似的话语，这样就传递出一种潜意识信息：“我和你很像。 ”人事主管可能就会想：“他太像我了，说话方式和声音都像。此外，研究还表明，相对于男性，女性一般情况下更倾向于按照道德的约束来行动，女性学员在谈判中使用的肮脏手段也更少，由女性所挑起的争端也更少。 如果你没有时间填写性格测试问卷，那么我建议你花几分钟的时间好好回想一下自己的处事风格。 再思考一下你认识的人的处事风格。
同样的事情往往在生活中发生：互动的双方中有一方施加的压力越大，那么另一方就会报以越大的反作用力，这样的互动模式往往对事态的发展、谈判的结果以及最终交易的达成都是有损害的。 接下来尤里教授做了一件不寻常的事情。如果你是假期里张罗家庭聚会的那个人，或者家里有人生病时，你是负责转告他人的那个人，那么你就可以猜出，你的恋人正在发挥作用。 恋人喜欢与人结成关系。 想想戴安娜一一“人民的王妃”，还有魔术师约翰逊一一洛杉矶湖人队控球后卫和奥运金牌得主美国梦之队的成员。 约翰逊不仅是运动场上的一名伟大选手，同时也是一个快乐无私、惹人喜爱的球员。 他甚至与他先前的死对头拉里伯德〔1#61〕成了朋友。假使詹森抓住自己的胸口，非但身体没有后仰，反倒贴近杰弗里，嘴上说：“哦，这真是太痛苦啦。但是基于人们强烈的签约心理，有些不可交换的条件也被轻易交换，结果极为危险。 关于交换条件的认定和内容，笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。 交换条件的基本原则 若要认可条件的交换，拟交换的条件首先应该价值相当。 例如，一方口头承诺今后多多合作，要求另一方大幅降价，这就不是交换条件，而是单方面让步。 这个例子虽然极端，但是，我们有必要扪心自问：“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”…… 复杂的谈判与交换条件 一旦涉及复杂的谈判，交换条件就更是问题多多。当对方发出的信号让你感到不安的时候，你可以提问一些典型的确认问题。 聪明的谈判者能看穿谎言 重要提示。 在做决定之前，你能够掌握、解读的信息越多，你做出的判断和决定就越明智。 在谈判中，人们总是会撒谎的，所以注意到一些特定的标志以及信号，将会让你成为更加出色的谈判者，也会让你的谈判取得更好的结 果。正如我们在第二部分里所看到的，只有成功调动你的内在谈判者，你才能拥有它们的优势和技能组合。 你的船长拥有独一无二的召集四大成员的能力。 因此，船长可以利用它们各自的优势和技能。正如保罗里维尔所清晰展现的那样，守望者不断观察现实情形，并且把信息传达给需要这些信息来采取行动的人。他是否想释放出一种潜意识的信息，‘我是清白的，我完全支持你刚才的陈述。 ” 安妮塔心想：“他为什么此时脱了外套了呢。
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